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陶企招商,需精准更需实际

放大字体  缩小字体 发布日期:2014-09-09  来源:陶瓷信息  作者:程金晶  浏览次数:146
核心提示:在经过前几年的超前式扩张之后,现在的陶瓷企业再继续大规模招商是比较困难的。加之,当前的市场情势,使得经销商的投入更加谨慎。如何进行有效的招商?成了当前一些企业在

在经过前几年的超前式扩张之后,现在的陶瓷企业再继续大规模招商是比较困难的。加之,当前的市场情势,使得经销商的投入更加谨慎。如何进行有效的招商?成了当前一些企业在进行渠道扩张时面临的难题。陶瓷企业新产品上市以后,要根据产品的市场定位、产品特色、渠道特点、来确定适合自己的经销商目标群。

“适合的就是最好的。企业在招商前一定要结合自己的实际需求,做好充分的市场调研和分析,确定适合自己的经销商范围,进行有针对性、有选择性的招商。”佛山市懋隆陶瓷有限公司营销总经理邹继清表示,企业在招商时,对于经销商的选择要有针对性,不要凡是蘑菇就采,虽然希望篮子里的蘑菇越多越好,但对于有毒的蘑菇一定要学会放弃。否则的话,一开始或许能满足一定的目的,但最终也难免会造成伤害。

如果经销商倒下去,不仅仅是经销商承受损失,厂家也同样受伤,甚至在部分市场中会有不可预计的后果。

一般而言,一个产品进入一个地区所设的经销商数量是有限的,当地经销商的倒下,就代表了企业在该地区丧失市场,企业要想重新进入该市场就不那么容易了。人们不明真相,于是对该产品就会失去信心,想再开发新的经销商就很难了。因此,经销商倒下,对企业而言,失去的不是经销商,而是那个区域市场。

圈定招商目标,大范围推广与精准开发相结合

企业在确定了自己的目标招商群以后,接下来要做的就是找出潜在客户,在茫茫人海中,如何才能快速、高效、低成本地将这部分人找出来呢?这就需要企业根据不同的目标群体采取不同的寻找方式。

广告招商是最常见的一种招商方式,它主要是通过各种广告媒体将企业的招商信息传播出去,通过电话、咨询等方式来收集客户资料,通过进一步谈判,引导人们来经销企业的产品。主要适应于业务人员相对较少而又需要快速开发市场的企业,或者企业的产品具有一定的知名度,处于市场开发的后期,销售网络的建立相对健全。

如果要进一步扩大市场,则需要寻找有闲置资金的潜在经销商,这部分经销商有一定的资金实力,同时又有投资的欲望,也可以成为企业的目标经销商。虽然他们缺乏对行业的了解和产品的经销经验,但是由于他们初次涉入一个新企业或者新行业,具有一定经销的意识,经过厂家的培训与指导后,可以迅速成长为优秀的经销商。

而这部分经销商无法通过业务人员来寻找,只有通过广告传播面广的优点来传播招商信息,将这部分潜在的经销商挖掘出来。

业务人员走访招商是最直接的一种招商方式,它主要是在企业确定招商群体后,针对竞争对手和相关产品的经销商有目地进行走访和沟通,传达企业的招商信息,进行招商。

这种招商方式主要适应于新品上市初期和市场开发阶段的企业,对于没有经销经验的潜在经销商,企业的后期培训和指导跟不上,企业的目标招商群主要为竞争对手的经销商和相关产品的经销商。

一般一个有实力的经销商都会代理几个不同的品牌,由于竞争对手的经销商对该行业、产品以及市场运作比较熟悉,企业可以利用其这方面的优势快速启动市场。在与企业产品有关联时,经销商比较容易介入。这类经销商具有一定的销售经验,具有较强的经销意识,有一定的经济实力,而且在企业招商时也比较容易找到,也是企业招商的重点之一。因此,企业可安排业务人员对目标招商群进行有针对性地、快速地走访。

无论是哪一种招商方式,其最终目的就是要将招商信息传播到目标招商群中去。在招商信息满天飞的今天,人们的投资也日趋理智,不是招商信息传播出去就能够万事大吉了,接下来还有大量的工作要做。如何才能快速、有效地让经销商放心地经销企业的产品呢?这也是企业需要考虑的问题。

长远规划与榜样示范,招商会上增强信心的催化剂

“通过前期业务人员的走访和广告招商的准备工作,我们已经根据区域市场当地文化的差异,举办招商会。”广东新嘉信建材有限公司崬方鳯凰陶瓷营销总经理陆啓康表示,企业在招商过程中,仅靠一则招商广告和业务人员的游说是远远不够的,要让经销商看到实际的东西。

招商会是企业要让经销商了解企业的发展史。因为经销商对于企业是陌生的,要让经销商放心地经销企业的产品,必须要让经销商对企业产生信任。在会上,企业要做好长远的规划,对企业的前景做一个描绘,树立企业长久发展的信心,让经销商感觉到这是一个很有发展潜力的企业,与这样的企业合作,是有前途的。

QD瓷砖总经理孙世权认为,样板市场对经销商的影响较为明显,企业在建立样板市场之后,对于样板市场企业要做好严格管理,从店面的建设到导购员的培训都必须要做到规范化,要使样板店成为企业的形象店。

在招商会的同时,可以带经销商参观样板店,使经销商从样板店中感觉到这就是自己的未来。参照样板市场的经营模式,为经销商建立一种结合自身特点、可操作的经销模式,从店面的装修、产品的摆放、导购员的培训、经营管理、促销推广等形成一种模式,让经销商消除在经营上的后顾之忧。

邀请已合作的优秀经销商现身说法,讲述自己与企业合作的经历和经营的业绩,用具体的数字来说明产品给自己带来的效益。用数据说话,通过现有经销商的讲解,可以打消经销商对产品的疑虑,增强经销商对企业的信心。

招商对于厂商来说是一个双向选择的机会,如果经销商选择不当,在以后的市场经营中就会因为经销商经营能力不足,影响市场的正常运作,由于销量上不去,经销商一味地向厂家要支持,而厂家的支持往往是与销量挂钩,给不了经销商过多的支持,就会导致合作的脱节,最终导致经销商的“死亡”。

 
 
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